Alinhamento com novo comercial

Sumário

1. Introdução
2. Contexto e Desafios Identificados
3. Expectativas e Objetivos
4. Próximos Passos e Tarefas
5. Tabela de Responsáveis e Ações

1. Introdução

A reunião teve como foco a estruturação da área comercial e do processo comercial-operacional de uma empresa, com o apoio da VG (Cleiton, Gabriel e Mariana). O objetivo foi identificar os principais desafios, alinhar as expectativas e definir os próximos passos para a criação de processos comerciais, definição de funções, controle de atividades e integração entre as diversas áreas da empresa.

2. Contexto e Desafios Identificados

1. Dependência Excessiva de Wagner
2. A empresa depende muito de Wagner, que centraliza diversas funções, desde o financeiro até o comercial. Isso limita a qualidade, escalabilidade e previsibilidade da operação, além de gerar dificuldades na estruturação de rotinas consistentes e na gestão de clientes e oportunidades.
3. Atuação Comercial Reativa
4. A empresa tem uma atuação comercial predominantemente reativa, o que reduz o potencial de crescimento e limita a entrada de novos clientes. A necessidade de uma prospecção ativa, com foco em parcerias estratégicas, foi destacada.
5. Falta de Dados Comerciais Eficientes
6. A empresa não possui dados comerciais efetivos para medir desempenho, conversão, ticket médio, origem dos clientes e a efetividade das visitas. Isso dificulta a definição de metas realistas e a compreensão de quais canais geram melhores resultados.
7. Rotina Comercial Pouco Estruturada
8. A rotina do comercial externo precisa ser organizada para evitar visitas improdutivas e aumentar a efetividade das abordagens. A falta de um planejamento semanal, pré-agendamento e priorização de contatos qualificados também foi identificada como um ponto de dor.
9. Perda de Oportunidades de Maior Valor por Preço
10. A empresa perde oportunidades de maior valor agregado porque muitos clientes escolhem fornecedores pelo menor preço. A estratégia de vendas precisa preservar a margem e a qualidade, argumentando sobre os diferenciais da empresa.
11. Falta de Automação e Padronização
12. O processo comercial e operacional ainda não é automatizado ou padronizado o suficiente. A empresa depende de processos manuais, o que aumenta o risco de falhas de comunicação e retrabalho.

3. Expectativas e Objetivos

1. Estruturar a Rotina Comercial de Prospecção
2. O objetivo central é garantir que o comercial externo realize prospecção ativa, busque parcerias e visite parceiros estratégicos, como arquitetos, marcenarias e construtoras.
3. Criar Controles e Relatórios Comerciais
4. A empresa precisa registrar todas as atividades comerciais em sistema, planilha ou formulário, para permitir análise de dados e acompanhar o desempenho de vendas.
5. Definir e Formalizar o Descritivo de Função do Comercial Externo
6. O descritivo de função será formalizado para detalhar as responsabilidades do comercial externo, incluindo prospecção, visitas, negociação e pós-venda.
7. Fortalecer Parcerias com Arquitetos e Parceiros
8. A expectativa é criar uma rotina consistente de relacionamento com parceiros para gerar mais indicações qualificadas e aumentar a probabilidade de fechamento.
9. Converter Serviços de Menor Valor em Oportunidades de Maior Valor
10. A estratégia é usar serviços iniciais de menor valor (como soleiras) para entrar nas obras, mas sempre com foco em converter essas etapas para serviços de maior valor agregado (cozinhas, bancadas, acabamentos).
11. Melhorar a Argumentação Comercial e Negociação
12. A empresa precisa melhorar a argumentação sobre a qualidade, garantia e suporte oferecidos, sem competir apenas por preço.
13. Integrar Comercial, Financeiro, Compras, Produção, Montagem e Pós-Venda
14. O objetivo é integrar os processos internos para que cada etapa seja bem executada e o cliente receba a entrega conforme o prometido.

4. Próximos Passos e Tarefas

1. Imprimir e Arquivar o Descritivo de Função do Comercial Externo
2. Responsáveis: Wagner, Comercial Externo
3. Prazo: Imediato
4. Apresentar o Descritivo de Função aos Demais Colaboradores
5. Responsáveis: Wagner
6. Prazo: Imediato
7. Finalizar e Disponibilizar a Planilha/Ferramenta de Controle Comercial
8. Responsáveis: Cleiton, Gabriel, Mariana
9. Prazo: Até 2026-04-30
10. Desenvolver Ferramenta de Preenchimento para Reduzir Dependência de Papel
11. Responsáveis: Cleiton, Wagner
12. Prazo: Até 2026-05-05
13. Criar Funil ou Quadro de Acompanhamento Comercial
14. Responsáveis: Cleiton, Gabriel
15. Prazo: Até 2026-05-05
16. Preparar Checklist para Wagner/Comercial Externo Conduzir Atividades Comerciais
17. Responsáveis: Cleiton, Wagner
18. Prazo: Até 2026-05-05
19. Comprar Prancheta e Garantir que o Material Impresso de Apoio Esteja Sempre com Wagner
20. Responsáveis: Wagner
21. Prazo: Até 2026-05-05
22. Definir com Wagner uma Rotina de Planejamento Semanal de Visitas
23. Responsáveis: Wagner, Comercial Externo
24. Prazo: Até 2026-05-05
25. Mapear Arquitetos, Marcenarias, Construtoras e Parceiros Potenciais para Iniciar Prospecção Ativa
26. Responsáveis: Wagner, Comercial Externo
27. Prazo: Até 2026-05-10
28. Desenvolver Argumentos Comerciais para Comparação de Preço com Concorrentes
29. Responsáveis: Cleiton, Wagner
30. Prazo: Até 2026-05-10

5. Tabela de Responsáveis e Ações