Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Retomar as políticas institucionais da vertical comercial apresentadas na última reunião e estruturar a meta de vendas a partir do ponto de equilíbrio validado.

Principais pontos discutidos

• Ferramenta de controle comercial para registro de quantidade de vendas e clientes por dia: Marlene informou que aguardou a virada do mês para iniciar um mês fechado e que iniciará a utilização nesta semana.
• Políticas institucionais da vertical comercial: Marlene informou que ainda não conseguiu analisar, pois estava dedicada ao financeiro, cujo fechamento e caixas já foram enviados.
• Situação financeira tratada com Cleiton: possibilidade de unificar os financiamentos em um único financiamento para quitação dos demais, com pendência de entrega de documentos na Cressol, com garantia por fiança.
• Ponto de equilíbrio validado: necessidade média de recebimento mensal de R$ 152.000, com parcela fixa estimada após renegociação de R$ 12.000 na Cressol mais R$ 3.000 de outros compromissos, totalizando cerca de R$ 15.000 mensais, ante cerca de R$ 30.000 pagos atualmente.
• Diferença entre faturamento e recebimento: em função de vendas no cartão com antecipação e retenção, parcelamento em até 3 vezes sem juros para o cliente e crediário próprio de baixo volume, foi estimada retenção média de 6% a 7%, adotado 7% para cálculo.
• Meta de vendas correspondente ao ponto de equilíbrio: cerca de R$ 163.000 em vendas para projetar recebimento médio de R$ 152.000.
• Estrutura de vendas: dois vendedores de balcão, sem pagamento de comissão, com divisão de 50% da meta para cada um, além de vendedor externo com venda pouco significativa.
• Ticket médio estimado por Marlene entre R$ 20,00 e R$ 150,00, com média de R$ 70,00, resultando em cerca de 1.164 clientes por vendedor para atingimento da meta base.
• Modelo de venda atual reativo e taxa de conversão estimada em torno de 80%, além da importância da venda complementar prevista na política de atendimento para elevação do ticket médio.
• Cenários de crescimento de 10% sobre o ponto de equilíbrio de recebimento, com manutenção do custo de mercadoria em 65% e das despesas fixas, apresentando sobra operacional positiva mesmo com provisionamento de premiação.
• Proposta em análise de política de premiação por atingimento de meta, com metas globais e individuais e valores de exemplo apresentados para avaliação, com vigência por tempo determinado para posterior reavaliação.
• Orientação de não exposição dos valores de faturamento aos vendedores.

Decisões

• Considerar a meta de vendas superior ao ponto de equilíbrio de recebimento em função do desencaixe estimado.
• Avaliar a adoção de política de premiação vinculada ao atingimento de metas globais e individuais, condicionada à manutenção das margens estabelecidas.

Encaminhamentos

• Implementar a ferramenta de controle de vendas para o mês fechado — Marlene — esta semana.
• Analisar as políticas institucionais da vertical comercial — Marlene — a definir.
• Enviar a planilha com ponto de equilíbrio e plano de metas para análise — Gabriel — a definir.
• Analisar o plano de metas e a proposta de premiação com cenários apresentados — Marlene — a definir.
• Conversar com os vendedores sobre metas e premiação — Marlene — a definir.

Próximos passos

• Concluir a análise do plano de metas e da proposta de premiação.
• Acompanhar a implementação da ferramenta de controle e os indicadores de ticket médio e taxa de conversão.
• Reavaliar a continuidade da política de premiação após o período determinado de aplicação.