Validação de Apresnetação da politica de premiação

1. Sumário Executivo

A reunião focou na adaptação da estratégia comercial e melhoria da eficiência do processo de vendas diante do cenário econômico atual. Discussões envolveram a revisão de estratégias de precificação, a definição de metas e SLAs para o funil de vendas, e o aprimoramento da ferramenta de orçamentos. A implementação de uma nova estrutura de remuneração para a equipe e a melhoria nas parcerias comerciais também foram abordadas, visando um alinhamento com as necessidades do mercado e o aumento da rentabilidade.

2. Estratégia Comercial diante do Cenário Econômico

1. Foco em valor, não preço: Foi identificado que muitos clientes priorizam preço, sacrificando qualidade, o que tem levado a uma perda de vendas para concorrentes menores. A estratégia será ajustar a comunicação para destacar o valor agregado dos produtos e serviços.
2. Condições de pagamento como diferencial: Considerou-se flexibilizar as condições de pagamento como um diferencial competitivo.
3. Parcerias com indicantes: Estratégia para gerar leads qualificados, com parcerias com arquitetos e outros indicantes, cuidando da precificação para acomodar comissões sem encarecer o produto.
4. Ajuste da estratégia comercial: O foco será em valor, parcerias e uma estrutura comercial mais robusta para prospecção própria, reduzindo a dependência de indicações informais.

3. Estruturação do Funil de Vendas, Gestão de Carteira e Controle de Propostas

1. Objetivo do funil: Criar um funil visual e operável, com etapas claras e indicadores de desempenho.
2. Etapas definidas: Recepção de contato, coleta de informações, apresentação de orçamento, negociação, confirmação (aprovado/negado), e pós-venda.
3. Indicadores e SLAs:Coleta de informações em até 1 dia útil após o primeiro contato.
4. Validade de orçamentos em 60 dias.
5. Acompanhamento pós-venda com pesquisa de satisfação em até 5 dias úteis.
6. Propostas não enviadas ou com informações faltantes geram alerta.
7. Monitoramento contínuo: Dois responsáveis devem preencher e revisar o funil, priorizando itens em vermelho (atrasados ou com problemas).
8. Registro de leads e informações obrigatórias: A origem do lead, tipo de produto, valor estimado, status e motivo de perda devem ser registrados em todos os casos.
9. Dashboard e análise de período: Utilização de Excel para gerar filtros por período e visibilidade das etapas, com análise semanal dos resultados.

4. Classificação de Clientes por Valor e Potencial

1. Faixas de valor: A classificação será feita em faixas: C (0 a 5 mil), B (5 a 15 mil), A (acima de 15 mil), e uma possível faixa D para casos raros e sociais.
2. Potencialização: Clientes da faixa C podem evoluir para B/A, com uma tag de "potencial" para priorizar follow-ups.
3. Estratégia de follow-up: A equipe de vendas irá monitorar os históricos e focar em clientes C com potencial de upgrade, enquanto clientes B e A exigem menos prospecção adicional.

5. Processo de Atendimento e Papéis

1. Fluxo de atendimento: A jornada de atendimento inclui recepção, coleta de dados, elaboração e envio de orçamento, negociação, follow-up, fechamento e pós-venda.
2. Treinamento de Gabriela: Gabriela receberá treinamento de Gabriel para alimentar a ferramenta e manter os registros atualizados.
3. Rotina de follow-up: O follow-up será feito em até 2 dias ou no dia seguinte, com registro do status de retorno (ligação/mensagem/sem resposta).
4. Ajuste nas previsões de entrega: Será dada uma margem de 15 dias nas promessas de entrega, quando possível, para otimizar as conversões.

6. Perfil e Contratação de Captador/Comercial

1. Candidato Adriano: Adriano, com carteira de clientes, será avaliado para função de captação e relacionamento. A entrevista será conduzida por Éder e Paulo.
2. Função de Captador: Foco em visitas, relacionamento e geração de desejo. Fechamento de vendas não será sua função principal.
3. Logística e visitas: Adriano pode usar veículo próprio, com a possibilidade de carro da empresa para garantir 20–30 visitas/mês, com registro e repasse ao Wagner.
4. Materiais comerciais: Será preparada uma lista atualizada de pedras com imagens e uma apresentação simples. Os materiais de vendas serão compartilhados no grupo.

7. Modelo de Remuneração, Período de Experiência e Regras de Premiação

1. Modelo de remuneração: 90 dias de experiência com salário fixo e percentual sobre vendas, além de premiações atreladas a metas.
2. Comissão e faixas salariais: A comissão será de 2,1% sobre as vendas nos primeiros 90 dias, com possibilidade de adicional após esse período. A faixa salarial será de R$ 2.000 a R$ 4.400, com base em metas mensais.
3. Regras de premiação e desclassificação:Sem premiação para vendas abaixo de R$ 100.000.
4. Faltas não justificadas ou períodos de inatividade desqualificam o vendedor para premiação.
5. Advertências formais podem impactar a premiação, com ajustes de até 2% dependendo do desempenho.
6. Integração com ferramentas: A premiação será integrada à ferramenta utilizada pela equipe, com visibilidade semanal de metas e progresso.

8. Ferramenta de Orçamento e Precificação

1. Estrutura de precificação:Despesas fixas: R$ 10.600, despesas variáveis: R$ 22.134.
2. Tabela para impostos (média de 7%, casos até 12%), frete e comissão de arquiteto (1–2%).
3. Rentabilidade desejada: 6,5%.
4. Revisão de precificação: Os preços serão ajustados para garantir que o custo das operações seja coberto e que a rentabilidade mínima seja atingida.
5. Cálculo de condições de pagamento: A ferramenta calculará o acréscimo por parcela, com 3,5% de juros ao mês para parcelamentos.

9. Próximos Passos

1. Avaliar currículo de Adriano e agendar entrevistas: Com Éder e Paulo para alinhar perfil e adequação à função de captação.
2. Definir política de comissão e premiação: Clarificar faixas salariais, metas de vendas e regras de elegibilidade/desclassificação.
3. Implementar o funil de vendas na ferramenta: Configurar metas, premiações e SLAs, iniciar uso imediato e revisar a cada dois dias.
4. Revisar precificação e rentabilidade: Ajustar preços conforme necessidade, garantindo margens e comissões adequadas.
5. Preparar materiais comerciais: Atualizar lista de pedras e apresentações, e padronizar modelo de proposta (Word/PDF).
6. Definir política de uso de veículos: Estabelecer metas de visitas e como reembolsar os custos de deslocamento.
7. Configurar e validar planilha do funil: Implementar indicadores de prazo, cores, e dashboard para monitoramento de desempenho.
8. Ajustar ferramenta de precificação: Incluir impostos, comissões e custos de produção nos orçamentos e realizar testes.
9. Estabelecer critérios de parceria com indicantes: Definir percentual, contratos e impacto no preço final.