Diagnostico comercial

Resumo Executivo

1. Objetivo: Mapear o cenário atual da área comercial da ThermoCheck e levantar dados para elaboração de diagnóstico e plano de ação comercial, abrangendo vendas de peças, serviços e entrada na venda de equipamentos Carrier na região Norte.
2. Principais tópicos: Histórico e posicionamento da empresa; canais e estrutura de vendas (balcão, WhatsApp, unidade móvel em Manaus, expansão para venda de equipamentos); funil e padronização de atendimento; políticas comerciais (descontos, comissionamento); indicadores e sistemas; governança de reuniões e pós-venda.
3. Decisões estratégicas: Consolidação de dados comerciais (jan/2026 a mai/2026, mix por produto/serviço, faturamento histórico); implantação gradativa de política comercial, padronização de atendimento (scripts), pesquisa de satisfação e agenda de reuniões; gestão comercial compartilhada entre Eduardo (análise e decisão operacional) e Gabriela (números e relatórios); iniciar vendas de equipamentos com atuação externa feita pelo Eduardo até haver volume para contratar vendedor dedicado.

Tópicos Discutidos

1. Histórico e posicionamento da ThermoCheck
2. Fundada em 2015, atuação em manutenção de equipamentos de refrigeração de carretas frigoríficas.
3. Virada estratégica há ~5 anos: autorizada Carrier; domínio técnico de Carrier e Thermo King; crescimento expressivo.
4. Modelo de negócios: serviços em garantia, vendas de peças (incluindo peças compatíveis da Carrier para concorrente), pós-venda e assistência.
5. Estrutura comercial atual
6. Canais: balcão/loja física; WhatsApp e telefone; unidade móvel recém-instalada em Manaus (terceirizada, foco em peças); divulgação pontual em redes sociais (promoções).
7. Vendedor: contratação recente (3 meses) para peças/balcão; ainda sem vendedor dedicado para equipamentos; Eduardo fará frente externa (Rodônia, Acre, Amazonas, Roraima) no curto prazo.
8. Mercado: rede de oficinas e transportadoras já mapeadas em RO/AC; entrada em AM/RR; foco competitivo dentro do estado por questões fiscais/logísticas.
9. Funil de vendas e geração de leads
10. Origem de demanda: orgânica, necessidades imediatas, “dealer locator” Carrier, indicações via rede (“padrinho” regional), reputação estabelecida em manutenção.
11. Para peças compatíveis e novos mercados (Manaus, Roraima): necessidade de ampliar prospecção e presença externa.
12. Ausência de e-commerce; redes sociais com uso limitado; marketplace não utilizado.
13. Padronização de atendimento e negociação
14. Scripts e política de atendimento: inexistentes para WhatsApp e recepção; peças com alguma prática informal; serviços sem padrão consistente.
15. Política de preços/descontos: variações por cliente/parceria; referência de markup 2,1 (normal) e ~1,7 (balcão); parcelamentos variáveis; ausência de modelo formal de proposta.
16. Sistemas, comissionamento e indicadores
17. Registro: todas as vendas em sistema atual (implantado há ~13 meses); relatórios mensais disponíveis; limitação de histórico anterior (mudança de sistema).
18. Comissionamento: vendedor de peças com salário + comissão fixa; sem programa variável/premiação adicional.
19. Indicadores: ainda não monitoram taxa de conversão e ticket médio (vendedor recente); gestão comercial feita em conjunto por Eduardo (análise/decisão) e Gabriela (relatórios).
20. Pós-venda e pesquisas
21. Garantia: padrão para equipamentos e peças (baixa incidência de problemas em peças).
22. Pesquisa de satisfação: ação recente via Carrier (link); intenção de estruturar política própria de pós-venda e monitorar experiência do cliente.
23. Governança e reuniões
24. Sala de reuniões e treinamento em conclusão; plano de reuniões periódicas (mensal/quinzenal) alinhado às diretrizes da marca e auditorias.
25. Agenda de temas em construção; uso para alinhamento de equipe e treinamentos técnicos.
26. Coleta de dados para diagnóstico
27. Necessidades: relatórios de vendas (jan/2026 a mai/2026), vendas por produto/serviço no período, faturamento mensal dos últimos três anos (valores agregados).
28. Viabilidade: sistema atual cobre ~1 ano e 1 mês; histórico anterior via contabilidade (possível diferença de classificação); separação de serviço vs. peças disponível de 2025 em diante.

Próximos Passos

1. Consolidar relatórios comerciais de 01/01/2026 a 31/05/2026 (itemizado por produto/serviço) – Responsável: Gabriela – Prazo: 07/06/2026.
2. Preparar resumo de faturamento mensal agregado dos últimos três anos (via contabilidade, se necessário) – Responsável: Gabriela – Prazo: 12/06/2026.
3. Enviar materiais de orientação/processos fornecidos pela Carrier para análise – Responsável: Gabriela – Prazo: 07/06/2026.
4. Propor e validar Política Comercial (metas, preços, descontos, comissionamento variável) – Responsáveis: auto (consultor), Eduardo – Prazo: versão inicial até 21/06/2026.
5. Elaborar scripts de atendimento (balcão, WhatsApp, telefone) e modelo de proposta – Responsáveis: auto (consultor), Eduardo – Prazo: 21/06/2026.
6. Definir indicadores e rotina de monitoramento (taxa de conversão, ticket médio, metas por canal) – Responsáveis: Gabriela (dados), Eduardo (gestão) – Prazo: 21/06/2026.
7. Estruturar política de pós-venda/pesquisa de satisfação (link curto, formulário objetivo) – Responsáveis: auto (consultor), Gabriela – Prazo: 21/06/2026.
8. Planejar agenda de reuniões comerciais (1:1 semanais e alinhamento mensal) – Responsáveis: Eduardo, Gabriela – Prazo: iniciar em 17/06/2026.

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Consolidar relatórios (jan-mai/2026) por produto/serviço.
3. Faturamento mensal dos últimos três anos (valores agregados).
4. Envio de materiais Carrier.
5. Draft de Política Comercial e scripts de atendimento.
6. Definição de indicadores, metas e rotina de reporte.
7. Implementação de pesquisa de satisfação.
8. Agenda de reuniões comerciais e de treinamento.
9. Decisões Chave:
10. Eduardo inicia vendas externas de equipamentos na região Norte até contratação de vendedor dedicado.
11. Gestão comercial compartilhada: Gabriela (números/relatórios) e Eduardo (análises/decisões e acompanhamento de vendedor).
12. Padronização de atendimento e política de pós-venda serão implantadas.
13. Uso de sistema atual para relatórios; histórico anterior via contabilidade quando aplicável.