Diagnostico comercial

Resumo Executivo

Esta foi a reunião inaugural entre o consultor Gabriel (BG) e os gestores da Chapuri Materiais de Construção, Bruna e Gabriel, para iniciar o processo de assessoria comercial. O objetivo foi mapear a estrutura, os processos comerciais e a jornada do cliente, identificando pontos de melhoria e oportunidades de crescimento. Discutiu-se o histórico da empresa, a estrutura da equipe de vendas, canais de atuação, processos de prospecção (predominantemente reativos) e a falta de indicadores de desempenho. As principais conclusões apontam para a necessidade de padronizar processos, focar no mercado B2B, implementar uma gestão baseada em dados (taxa de conversão, ticket médio) e estruturar rituais de acompanhamento com a equipe. As decisões estratégicas incluem avançar para um modelo de gestão proativo, com metas claras, políticas comerciais definidas e um processo de pós-venda para aumentar a rentabilidade e a fidelização de clientes.

Tópicos Discutidos

1. Apresentação e Objetivo da Assessoria:
2. Gabriel (BG) apresentou-se como o executivo de contas responsável pela assessoria comercial da Chapuri.
3. O objetivo da consultoria é analisar dados, verificar estratégias existentes, introduzir diferenciais no processo de vendas e atuar como parceiro para implementar as ideias dos gestores.
4. Esta reunião foi definida como o ponto de partida para um diagnóstico dos diferentes setores da empresa, com foco na jornada comercial.
5. Histórico da Chapuri Materiais de Construção:
6. Bruna relatou que ela e seu marido, Gabriel, assumiram a gestão da empresa familiar em 2013, após a perda do emprego de Gabriel, transformando a adversidade em uma oportunidade para revitalizar o negócio.
7. Estrutura da Equipe e Gestão Comercial:
8. A empresa possui três vendedores com função exclusiva de vendas, que atuam apenas internamente (loja e WhatsApp), sem rotina de visitas externas.
9. A gestão comercial é realizada diretamente pelos proprietários, sem um gestor dedicado.
10. Os vendedores recebem comissionamento, mas não possuem metas de vendas formalizadas, e foi identificada resistência à mudança por parte de vendedores mais experientes.
11. Canais de Venda e Processo Comercial:
12. Os principais canais são a loja física e o WhatsApp, com falhas identificadas no atendimento via app de mensagens. A empresa não utiliza marketplaces.
13. O modelo de vendas é 100% reativo, sem roteiro de atendimento padronizado, política de descontos clara ou modelo de proposta comercial formalizado.
14. Vendas com desconto frequentemente exigem aprovação direta dos gestores.
15. Oportunidade de Mercado (Foco em Empresas - B2B):
16. Identificou-se uma grande oportunidade no atendimento a empresas, estimando-se que a Chapuri atenda menos de 4% das empresas locais.
17. Argumentou-se que clientes B2B valorizam mais a fidelidade e o serviço do que o preço, representando um público com maior margem de lucro.
18. Em contrapartida, o público de construtores de casas populares foi considerado menos atrativo devido à competição agressiva por preço e condições de pagamento inviáveis.
19. Implementação de Indicadores e Ferramentas de Gestão:
20. Discutiu-se a falta de monitoramento da taxa de conversão. Foi proposta a implementação de uma ferramenta de controle diário para os vendedores registrarem vendas e atendimentos.
21. Foi identificada a necessidade de um processo de pós-venda estruturado, possivelmente atrelado a uma pesquisa de satisfação e à política de premiação.
22. O cadastro incompleto de clientes (como "consumidor final") foi apontado como um problema que impede análises de curva ABC e ações de marketing. Decidiu-se pela obrigatoriedade do cadastro completo.
23. Padronização e Rituais de Gestão:
24. Decidiu-se padronizar o atendimento, obrigando que todas as negociações ocorram nos canais oficiais da empresa, sob pena de não contabilização para premiação.
25. Foi proposta a implementação de rituais de gestão: reuniões semanais individuais (15 min) e mensais em grupo para acompanhamento de metas e alinhamentos.
26. Extração de Dados e Análise Financeira:
27. Os gestores expressaram receio em criar campanhas por falta de clareza sobre custos e margens.
28. Foi solicitada a extração de relatórios de vendas (por cliente, produto e vendedor) e o histórico de faturamento para uma análise financeira detalhada, que servirá de base para a definição de metas e políticas comerciais.

Próximos Passos

1. Extrair e Enviar Relatórios de Vendas: Speaker 2 irá extrair e enviar os relatórios de vendas (por cliente, produto e vendedor) do período de janeiro a maio de 2026.
2. Enviar Ferramentas de Controle: Gabriel (BG) enviará as planilhas para controle da taxa de conversão e para o preenchimento do histórico de faturamento.
3. Implementar Controle de Conversão: A equipe de gestão deverá implementar o uso da ferramenta de controle de conversão diária com os vendedores.
4. Analisar Dados Recebidos: Gabriel (BG) analisará os relatórios e ferramentas preenchidas para desenvolver as próximas estratégias comerciais.
5. Análise Financeira: Levantar dados financeiros para calcular ponto de equilíbrio, margens de contribuição e definir uma política de precificação.
6. Desenvolvimento de Política Comercial: Criar uma política de descontos padronizada e um modelo de proposta comercial.
7. Estratégia de Prospecção Ativa (B2B): Desenvolver um plano para prospecção ativa de clientes empresariais.
8. Padronização do Atendimento: Criar e treinar a equipe em um roteiro de atendimento padrão.

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Agendar e conduzir a próxima reunião para aprofundar o mapeamento da jornada comercial.
3. Realizar levantamento financeiro completo para análise de custos e margens.
4. Criar um plano de prospecção ativa focado em empresas (B2B).
5. Desenvolver e implementar uma política de descontos e um script de vendas.
6. Estruturar um programa de metas e comissionamento para a equipe.
7. Organizar o processo de agendamento de entregas.
8. Implementar ferramenta de controle diário da taxa de conversão com a equipe.
9. Formalizar a política de atendimento exclusivo pelos canais oficiais.
10. Definir e comunicar a obrigatoriedade do cadastro completo de todos os clientes.
11. Decisões Chave:
12. A consultoria BG, através de Gabriel, guiará a análise e implementação de novas estratégias comerciais para a Chapuri.
13. A primeira fase do trabalho consistirá em um diagnóstico detalhado da operação comercial atual.
14. Priorizar o mercado B2B como foco estratégico para crescimento.
15. Avançar com a padronização dos processos comerciais como passo fundamental para escalar as vendas.
16. A saúde financeira (ponto de equilíbrio, margens) será a base para todas as futuras decisões comerciais.
17. Será implementado um modelo de gestão de vendas proativo, com metas baseadas em dados de conversão e ticket médio.
18. O atendimento via chat oficial da empresa e o cadastro completo do cliente passam a ser mandatórios.
19. Serão instituídos rituais de gestão com reuniões semanais (individuais) e mensais (em grupo).

Minutas Detalhadas (Narrativa Cronológica)

1. 01/06/2026 09:04 – Abertura e Apresentação da Metodologia
2. Gabriel (BG) iniciou a reunião, apresentou-se como executivo de contas da BG e detalhou o escopo do trabalho: analisar dados, verificar estratégias e propor diferenciais para o processo de vendas.
3. Bruna e Gabriel (Chapuri) foram identificados como os interlocutores. O objetivo desta primeira reunião foi definido como um bate-papo para mapear a jornada comercial e a estrutura da empresa.
4. 01/06/2026 09:07 – Coleta de Histórico e Estrutura Comercial
5. Bruna explicou que ela e o marido assumiram a gestão da empresa familiar em 2013, transformando uma dificuldade em oportunidade.
6. A discussão avançou para o mapeamento da equipe de vendas: 3 vendedores internos, comissionados, mas sem metas formais, e com gestão centralizada nos proprietários.
7. 01/06/2026 09:10 – Canais de Venda e Processos Internos
8. Confirmou-se que os canais de venda são a loja física e o WhatsApp, este último com falhas. A empresa não usa marketplaces.
9. Constatou-se que o processo de vendas é 100% reativo, sem scripts ou política de descontos clara, gerando dependência dos gestores para aprovações.
10. 01/06/2026 09:25 – Dificuldades de Precificação e Estratégia B2B
11. Os gestores expressaram receio em criar campanhas promocionais por falta de conhecimento sobre os custos e o ponto de equilíbrio.
12. Foi identificada uma grande oportunidade no mercado B2B, com a percepção de que empresas valorizam serviço e fidelidade, oferecendo melhores margens. O mercado de construtores de casas populares foi descartado como foco estratégico.
13. 01/06/2026 09:35 – Prospecção Ativa e Indicadores de Desempenho
14. O consultor Gabriel sugeriu criar uma estratégia de prospecção ativa para o mercado B2B.
15. Gabriel questionou a ausência de monitoramento da taxa de conversão e propôs uma ferramenta para os vendedores registrarem dados diários, visando calcular ticket médio e taxa de conversão individual.
16. 01/06/2026 09:40 – Padronização, Pós-Venda e Rituais de Gestão
17. Discutiu-se a necessidade de um processo de pós-venda, a padronização do atendimento nos canais oficiais e a obrigatoriedade do cadastro completo de clientes, vinculando a troca de produtos a essa prática.
18. Propôs-se a criação de rituais de gestão: reuniões semanais individuais e mensais em grupo para acompanhamento de performance.
19. 01/06/2026 09:45 – Logística, Sistemas e Extração de Dados
20. A logística de entrega foi identificada como um ponto a ser melhorado, operando com base em "encaixes".
21. Foi solicitada a extração de dados de vendas de janeiro a maio de 2026 (por cliente, produto, vendedor) e o histórico de faturamento, com a equipe confirmando a possibilidade de extrair e enviar os arquivos.
22. A reunião foi encerrada com a definição de que Gabriel analisará os dados para desenhar os próximos passos.

Lista de Responsáveis e Ações