Diagnostico comercial

Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo iniciar o alinhamento comercial entre a consultoria BG e a empresa Zelosa. Gabriel, da BG, conduziu a conversa com Esther, gestora da Zelosa, para compreender a história da empresa, seu modelo de negócio (terceirização de facilities para clientes PJ), a atual estrutura comercial e os desafios enfrentados. Foi discutida a dificuldade em fechar contratos de alto valor, a concorrência baseada em preço baixo e a necessidade de educar o cliente sobre o valor da terceirização. Foram definidas ações imediatas para coletar dados históricos de faturamento e clientes, que servirão de base para a criação de indicadores de desempenho (KPIs), análise de precificação e desenvolvimento de estratégias comerciais mais assertivas.

Tópicos Discutidos

1. Modelo de Negócio e Público-Alvo da Zelosa
2. A Zelosa, fundada em 2017, especializou-se na terceirização de facilities, com foco exclusivo em clientes Pessoa Jurídica (PJ).
3. O cliente ideal é aquele que já compreende os benefícios e o valor da terceirização como um investimento, não apenas como um custo.
4. A empresa enfrenta desafios com clientes que comparam propostas apenas pelo valor final, sem analisar a composição de custos e o cumprimento das convenções trabalhistas.
5. Estrutura e Processo Comercial Atual
6. A maior parte dos contratos atuais foi obtida por indicação.
7. Existe uma parceria com um consultor externo (Tiago, localizado em São Paulo) que atende os leads gerados por anúncios.
8. O processo atual é reativo: Tiago qualifica o lead, Esther realiza a visita técnica para levantamento de necessidades e elabora o orçamento, e Tiago dá continuidade à negociação.
9. Não há um processo de prospecção ativa em andamento; a equipe comercial responde apenas aos leads que chegam.
10. Não existem metas de vendas formais, pois Esther considera que as dificuldades atuais tornariam as metas inalcançáveis sem uma nova estratégia.
11. Precificação e Desafios de Mercado
12. A precificação é um ponto complexo e sensível. Esther relatou que, no passado, a empresa precificou de forma defasada.
13. A margem de lucro nos contratos é baixa, pois o custo do colaborador e os impostos são altos.
14. Houve um caso recente com a empresa "Proteger", que optou por uma proposta mais barata, ilustrando a dificuldade de competir com empresas que não seguem integralmente as convenções trabalhistas ou não possuem uma estrutura de custos transparente.
15. Em contrapartida, clientes como a "Big Sal" retornaram após experiências negativas com outros fornecedores, validando o posicionamento de qualidade e seriedade da Zelosa.
16. Gestão de Indicadores e Dados
17. Atualmente, a Zelosa utiliza um sistema de gestão focado no operacional e financeiro (fluxo de caixa, cobranças), mas não para análise comercial de KPIs.
18. Foi identificada a necessidade de levantar dados históricos para criar indicadores como: faturamento mensal, número de clientes ativos, ticket médio por cliente e taxa de conversão.
19. Gabriel explicou que esses dados são fundamentais para calcular o ponto de equilíbrio da empresa, avaliar a saúde financeira, definir metas de vendas realistas e ajustar a estratégia de precificação.

Próximos Passos

1. Esther irá compilar e enviar a Gabriel o histórico de faturamento mensal dos últimos 36 meses (desde janeiro de 2023).
2. Esther irá levantar a base de clientes atendidos mensalmente de janeiro de 2025 a maio de 2026, incluindo nome do cliente, valor do contrato e cidade/estado.
3. Gabriel utilizará os dados para construir uma análise inicial de indicadores de desempenho, sazonalidade e ticket médio.
4. A equipe da BG (Clayton e outros) irá trabalhar na análise de precificação e no cálculo do ponto de equilíbrio, com previsão de conclusão para julho de 2026.
5. Com base na análise de dados, serão propostas estratégias comerciais mais assertivas, incluindo a definição de metas e possíveis ações de prospecção ativa.

Painel Executivo

1. Itens de Ação:
2. Levantar histórico de faturamento dos últimos 36 meses.
3. Levantar base de clientes e valores de contrato (janeiro/2025 a maio/2026).
4. Analisar os dados para criar KPIs comerciais.
5. Calcular ponto de equilíbrio e revisar a estratégia de precificação.
6. Decisões Chave:
7. Foi decidido iniciar um diagnóstico comercial aprofundado baseado em dados históricos.
8. A coleta de dados de faturamento e base de clientes é prioritária e servirá como ponto de partida para todas as análises futuras.
9. A análise de precificação será realizada em conjunto com a equipe financeira da BG.

Minutas Detalhadas (Narrativa Cronológica)

1. 01/06/2026 09:52 – Início e Apresentação do Modelo de Negócio
2. Gabriel (BG) se apresentou como o executivo responsável pela área comercial e explicou o objetivo da reunião: entender a jornada de vendas da Zelosa para desenvolver ações específicas.
3. Esther (Zelosa) narrou a história da empresa, desde sua fundação em 2017, e a decisão de focar exclusivamente em serviços de facilities para clientes PJ.
4. Foi destacado que o cliente ideal é aquele que entende a terceirização como um investimento. A maioria dos contratos atuais veio por indicação.
5. 01/06/2026 10:05 – Estrutura Comercial e Desafios
6. Esther detalhou o fluxo comercial atual: um consultor (Tiago) recebe os leads, realiza o primeiro contato, e Esther assume para a visita técnica e elaboração da proposta.
7. Foi discutido que não há prospecção ativa e que os resultados de fechamento de novos contratos de grande porte não têm sido satisfatórios, apesar do volume de leads.
8. O caso da empresa "Proteger" foi usado como exemplo da dificuldade de competir com concorrentes que oferecem preços mais baixos, possivelmente por não cumprirem todas as obrigações legais, enquanto o caso da "Big Sal" ilustrou o valor de um serviço de qualidade a longo prazo.
9. 01/06/2026 10:20 – Necessidade de Dados e Indicadores
10. Gabriel questionou sobre a existência de metas de vendas e sistemas de CRM, e Esther confirmou a ausência de ambos. O sistema atual é focado no operacional.
11. Gabriel propôs a coleta de dados para análise: histórico de faturamento mensal e lista de clientes ativos por mês. O objetivo é calcular o ticket médio, a taxa de evasão e entrada de clientes, e entender a performance do negócio.
12. Esther expressou preocupação sobre a precisão do ticket médio se a precificação atual estiver defasada. Gabriel argumentou que os dados atuais são o ponto de partida necessário para, posteriormente, ajustar a precificação e recalcular os indicadores.
13. 01/06/2026 10:35 – Definição das Ações e Coleta de Dados
14. Gabriel apresentou uma planilha exemplo para o preenchimento do faturamento mensal dos últimos 36 meses (janeiro/2023 - maio/2026).
15. Foi solicitado um segundo levantamento: a lista de clientes atendidos de janeiro de 2025 a maio de 2026, com nome, valor do contrato e localização (cidade/estado), para criar um "mapa de calor" e identificar oportunidades geográficas.
16. Esther mencionou que pode obter esses dados junto à contabilidade, que já recebe planilhas de faturamento mensais.
17. 01/06/2026 10:48 – Encerramento e Próximos Passos
18. Gabriel enviou seu e-mail para que Esther possa encaminhar os arquivos com os dados solicitados.
19. Ficou acordado que, após a análise inicial dos dados, serão agendadas novas conversas para discutir as estratégias comerciais.
20. A reunião foi encerrada com o compromisso de colaboração para alcançar os objetivos da Zelosa.

Lista de Responsáveis e Ações