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Diagnostico Comercial

Escrito por

Gabriel

em

1. Sumário Executivo

A reunião teve como objetivo realizar o levantamento inicial de informações para construção do diagnóstico comercial da Veterinária Rural, compreendendo o funcionamento da operação comercial, estrutura da equipe, canais de venda, processos de atendimento e indicadores atualmente utilizados pela empresa.

Durante a reunião foram abordados temas relacionados ao histórico da empresa, estrutura operacional, vendas internas e externas, queda de faturamento após desligamento de vendedor externo, gestão comercial, atendimento ao cliente, utilização do sistema, metas comerciais, pós-venda e oportunidades futuras de estruturação da área comercial.

2. Participantes

  1. Gabriel – BG Assessoria
  2. Sabrina – Veterinária Rural

3. Histórico da Empresa

3.1 Fundação

  1. A Veterinária Rural foi fundada há aproximadamente 12 anos.
  2. A empresa surgiu da iniciativa da proprietária e de seu esposo, inicialmente sem experiência estruturada em gestão empresarial.

3.2 Estrutura familiar

  1. O esposo da proprietária é médico veterinário concursado no município.
  2. Com a ampliação da carga horária dele no serviço público, Sabrina assumiu grande parte da gestão operacional da empresa.

3.3 Evolução

Foi relatado que:

  1. A empresa cresceu de forma orgânica.
  2. A estrutura foi sendo construída conforme o aumento da demanda e necessidade de contratação de equipe.

4. Estrutura da Equipe

4.1 Estrutura atual

A operação atualmente conta com:

  1. Sabrina
  2. Mais 3 colaboradores internos
  3. Apoio parcial do esposo nos atendimentos veterinários e vendas técnicas

4.2 Vendas externas

A empresa possuía:

  1. 1 vendedor externo responsável por visitas e atendimento de campo

4.3 Situação atual

  1. O vendedor externo foi desligado no início do ano devido a questões comportamentais e operacionais, apesar de apresentar bom desempenho em vendas.

4.4 Impactos identificados

Após o desligamento:

  1. Foi percebida queda significativa no faturamento e nas vendas.

4.5 Próximos passos

  1. A empresa pretende contratar um novo vendedor externo futuramente.

5. Estrutura Comercial Atual

5.1 Modelo de vendas

Atualmente:

  1. A operação comercial é predominantemente reativa.
  2. Grande parte das vendas ocorre por demanda espontânea dos clientes.

5.2 Atendimento interno

As vendas internas são realizadas por:

  1. Sabrina
  2. Equipe de balcão
  3. Apoio técnico do esposo em atendimentos específicos

5.3 Atendimento externo

Com a saída do vendedor externo:

  1. Não existe atualmente atuação ativa estruturada em campo.

6. Sistema de Gestão e Indicadores

6.1 Sistema

A empresa utiliza sistema de gestão que permite:

  1. Controle de vendas
  2. Identificação de vendas por vendedor
  3. Relatórios por cliente
  4. Histórico de compras

6.2 Limitação identificada

Foi relatado que:

  1. Parte do histórico anterior foi perdida devido à troca de sistema realizada em fevereiro do ano passado.

6.3 Potencial identificado

A empresa consegue atualmente:

  1. Extrair relatórios de vendas por vendedor
  2. Consultar histórico de compra dos principais clientes
  3. Acompanhar faturamento mensal

7. Curva ABC e Carteira de Clientes

7.1 Discussão estratégica

Foi apresentada a importância da:

  1. Curva ABC de clientes
  2. Identificação dos clientes mais relevantes para o faturamento

7.2 Objetivo

A análise permitirá:

  1. Identificar clientes estratégicos
  2. Redistribuir carteira comercial
  3. Reduzir impacto de perda de clientes importantes
  4. Melhorar acompanhamento da base ativa

7.3 Cenário atual

Foi levantada a hipótese de que:

  1. Parte da queda de faturamento pode estar relacionada à perda de acompanhamento dos principais clientes após saída do vendedor externo.

8. Canais de Venda e Marketing

8.1 Presença digital

A empresa possui atuação em:

  1. Instagram
  2. Redes sociais
  3. Atendimento via WhatsApp

8.2 Gestão de marketing

  1. Existe apoio externo para gerenciamento das redes sociais.

8.3 Conversão

Atualmente:

  1. Ainda não existe controle estruturado sobre:
  2. Leads gerados
  3. Conversões oriundas das redes sociais
  4. Volume de vendas por canal

9. Metas Comerciais e Comissão

9.1 Estrutura atual

  1. Os vendedores trabalham com comissão sobre vendas.
  2. A empresa já possui metas comerciais estabelecidas para a equipe.

9.2 Oportunidades identificadas

Foi discutida a necessidade de:

  1. Monitorar taxa de conversão
  2. Definir metas baseadas em indicadores reais
  3. Estabelecer metas de atendimento e prospecção

10. Política de Atendimento

10.1 Modelo atual

A empresa trabalha com:

  1. Atendimento cordial
  2. Recepção personalizada
  3. Identificação dos clientes pelo nome
  4. Atendimento próximo e humanizado

10.2 Orientações internas

Sabrina relatou que:

  1. Cobra constantemente cordialidade e qualidade no atendimento da equipe.

10.3 Necessidade identificada

Foi sugerida futura estruturação de:

  1. Política de atendimento
  2. Scripts comerciais
  3. Padronização de abordagem
  4. Procedimentos de cadastramento de clientes

11. Cadastro de Clientes

11.1 Situação atual

Foi identificado que:

  1. Muitas vendas ainda são realizadas sem cadastro completo dos clientes.

11.2 Orientação apresentada

Foi reforçada a necessidade de:

  1. Tornar obrigatório o cadastro dos clientes
  2. Coletar:
  3. Nome completo
  4. CPF
  5. Telefone
  6. Utilizar esses dados para futuras ações comerciais e relacionamento

12. Reuniões e Gestão Comercial

12.1 Modelo atual

A empresa realiza:

  1. Conversas individuais quando necessário
  2. Alinhamentos pontuais com a equipe

12.2 Oportunidade identificada

Foi sugerida implantação futura de:

  1. Reuniões periódicas comerciais
  2. Monitoramento de indicadores
  3. Acompanhamento de metas
  4. Treinamentos recorrentes

13. Pós-Venda

13.1 Situação atual

A empresa realiza pós-venda de forma informal e orgânica:

  1. Conversas presenciais
  2. Questionamentos pontuais aos clientes

13.2 Oportunidade futura

Foi sugerida estruturação de:

  1. Política formal de pós-venda
  2. Pesquisa de satisfação
  3. Estratégias de fidelização e recompra

14. Encaminhamentos e Próximos Passos

  1. Elaborar diagnóstico comercial da empresa
  2. Levantar relatórios de vendas e clientes
  3. Estruturar análise de Curva ABC
  4. Avaliar redistribuição de carteira de clientes
  5. Estruturar indicadores comerciais
  6. Desenvolver política de atendimento
  7. Formalizar cadastro obrigatório de clientes
  8. Desenvolver futura política de pós-venda
  9. Estruturar rotina de reuniões comerciais

15. Considerações Finais

A reunião permitiu identificar que a Veterinária Rural possui forte histórico de crescimento e relacionamento consolidado com clientes, porém enfrenta atualmente desafios relacionados à ausência de estrutura comercial ativa e à perda de acompanhamento da carteira de clientes após a saída do vendedor externo.

Também ficou evidente a necessidade de profissionalização dos processos comerciais, implementação de indicadores e fortalecimento do relacionamento com clientes para recuperação do faturamento e crescimento sustentável da operação.

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