Validação de politica de premiação comercial

1. Sumário Executivo

A reunião teve como objetivo validar a nova política de premiação para os vendedores, ajustando metas de vendas e formas de recompensa. Discussões também envolveram a estruturação de comissões, otimização de rotas de vendas, análise da carteira de clientes, e ajustes nas ferramentas de gestão. A estratégia busca alinhar melhor os incentivos à performance, ao mesmo tempo em que melhora a transparência e o foco nos resultados. Algumas questões ainda precisam de definições mais claras, como a política de desclassificação da premiação, a divisão de regiões de vendas e a contratação de novos vendedores.

2. Validação da Nova Política de Premiação para Vendedores

1. Objetivo principal: Alinhar as metas de vendas com a estratégia da empresa, incentivando a equipe de forma mais eficaz.
2. Proposta de monitoramento: Pagamento por quilômetro rodado, em vez de uma quantia fixa, visando otimizar os custos com deslocamento dos vendedores. A tarifa sugerida é de R$ 1,85/km.
3. Plano de viagem para vendedores: A criação de um plano de viagens com rotas e custos de deslocamento foi discutida para evitar despesas desnecessárias com viagens não estratégicas.
4. Validade da política: A política terá validade de 90 dias, sendo revisada e assinada novamente após este período.

3. Estrutura da Meta de Vendas e Premiação

1. A meta será dividida entre quantidade de implementos vendidos e valor faturado. Exemplo: meta mínima de 6 implementos e faturamento de R$ 258.000.
2. Regra de premiação parcial: Se o vendedor atingir a meta de quantidade, mas não o valor mínimo (ou vice-versa), a premiação será reduzida a 50%.
3. Cálculo de comissões: A comissão será paga com base no faturamento (não no fechamento do negócio), devido ao tempo de entrega que pode levar até 60 dias.
4. Modelo proposto: Além das metas individuais, haverá metas globais (ex: R$ 300.000), com direito a uma fatia da premiação global caso a empresa atinja a meta, visando incentivar a colaboração da equipe.
5. Premiação baseada na receita real: O valor utilizado para calcular comissões será apenas o valor efetivamente recebido pela empresa após repasses e deduções de custos.

4. Política de Venda de Veículos Usados e Materiais Excedentes

1. Venda de veículos usados: A comissão será mantida em 20% sobre a margem líquida de 6%, visando manter o foco dos vendedores nesse segmento.
2. Materiais excedentes (peças retiradas de caminhões): Foi discutido vender passivamente no Instagram ou procurar uma empresa que compre o material em lote (preferência pela segunda opção).

5. Análise da Carteira de Clientes e Estratégia de Vendas

1. Curva ABC: Foi identificado que poucos clientes (curva A) representam a maior parte do faturamento. O foco será em aumentar a base de clientes nas curvas B e C.
2. Clientes inativos: Foi sugerido que os clientes inativos por falta de atendimento pós-venda sejam reativados e adicionados à base geral.
3. Sazonalidade nas vendas: A análise da sazonalidade revelou meses de alta e baixa vendas. A projeção de metas será ajustada conforme a variação esperada ao longo do ano.
4. Otimização de visitas: Criar um “mapa de calor” com a base de clientes para definir rotas eficientes e programação de visitas semanais.

6. Gestão de Pessoal e Desempenho

1. Desclassificação da premiação: Foi listado que faltas sem justificativa ou advertências formais podem desclassificar o vendedor da premiação. Contudo, há debate sobre a rigidez dessa regra.
2. Perfil de vendedores: O perfil do candidato ideal a vendedor foi discutido, mencionando características como alta dominância e competitividade.
3. Necessidade de novos vendedores: Foi discutido a contratação de mais vendedores, especialmente se a demanda aumentar. A capacidade produtiva interna será analisada.
4. Aumento salarial: A equipe interna tem solicitado aumento salarial. Foi sugerido um sistema de premiação por resultados atrelado ao faturamento, com metas claras.

7. Ferramentas e Rotinas de Gestão

1. Checklist diário e mensal: O gestor expressou a necessidade de rotinas de gestão mais estruturadas, com a criação de um checklist diário, semanal e mensal para monitorar atividades e métricas de desempenho.
2. Objetivo: Migrar da execução de tarefas operacionais para atividades mais estratégicas, com foco em cobrar resultados da equipe.
3. Taxa de conversão esperada: A equipe definirá uma taxa de conversão para os vendedores e acompanhará semanalmente seu desempenho.

8. Próximos Passos

1. Política de premiação:Incluir na política a regra de premiação de 50% para atingimento parcial da meta.
2. Adicionar exemplos no documento sobre situações de premiação parcial.
3. Alterar o termo "fechamento" para "faturamento" para definir o gatilho de pagamento da comissão.
4. Metas de vendas:Ajustar a política de comissionamento com as metas globais e individuais e encaminhá-la para validação.
5. Analisar dados de clientes (curva ABC) para criar um mapa de calor e definir rotas de visita otimizadas.
6. Gestão de equipe:Desenvolver um checklist de gestão para o Fábio, detalhando as rotinas diárias, semanais e mensais.
7. Criar uma rotina junto com o vendedor para coletar dados de desempenho e consolidá-los semanalmente.
8. Aumentar a meta de faturamento para refletir a necessidade de vender mais.
9. Planejamento de rotas e reuniões:Instituir reuniões semanais às segundas-feiras para planejamento de rotas e acompanhamento de metas dos vendedores.
10. Analisar o histórico de recorrência da base de clientes para identificar motivos de perda e oportunidades de recuperação.