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Diagnostico comercial

Escrito por

Gabriel

em

ATA DE REUNIÃO – WEISS TERRAPLANAGEM

1. Sumário Executivo

A reunião teve como objetivo compreender a estrutura atual da Weiss Terraplanagem, analisar o cenário comercial da empresa e iniciar o levantamento das principais demandas relacionadas à captação de clientes, posicionamento de mercado e organização dos processos comerciais.

Durante a conversa foram abordados temas relacionados ao histórico da empresa, redução de demanda, aumento da concorrência, ausência de estrutura comercial formal, necessidade de prospecção ativa, gestão financeira/comercial, relacionamento com clientes e oportunidades de melhoria operacional.

2. Participantes

  1. Gabriel – BG Assessoria
  2. Priscila – Weiss Terraplanagem
  3. Emilly – Weiss Terraplanagem

3. Histórico da Empresa

3.1 Tempo de atuação

  1. A Weiss Terraplanagem atua no mercado há aproximadamente 13 a 14 anos.

3.2 Estrutura operacional

  1. A empresa já chegou a operar com cerca de 20 colaboradores.
  2. Atualmente a estrutura encontra-se reduzida devido à baixa demanda de serviços.

3.3 Equipe atual

  1. A operação conta atualmente com:
  2. 3 a 4 colaboradores fixos
  3. Profissionais recorrentes sem vínculo formal CLT

4. Cenário Comercial Atual

4.1 Modelo comercial anterior

Foi relatado que, até aproximadamente um ano atrás:

  1. A empresa praticamente não realizava prospecção ativa.
  2. A demanda vinha de forma espontânea devido ao forte posicionamento local e baixa concorrência.

4.2 Mudança de cenário

A empresa identificou:

  1. Entrada de novos concorrentes no mercado local.
  2. Fragmentação da demanda.
  3. Redução significativa do volume de serviços.

4.3 Dificuldades identificadas

  1. Ausência de estratégia comercial estruturada.
  2. Falta de experiência prévia em prospecção ativa.
  3. Dificuldade em reposicionar a marca no novo cenário competitivo.

5. Estrutura Comercial e Prospecção

5.1 Comercial atual

Atualmente:

  1. O relacionamento comercial é realizado principalmente pelo proprietário (Gernot).
  2. As ações comerciais ocorrem de forma informal e operacional.

5.2 Estratégias já aplicadas

A empresa iniciou algumas ações como:

  1. Visitas em obras
  2. Conversas com mestres de obra
  3. Relacionamento com construtores

5.3 Sugestões discutidas

Foi orientado ampliar o relacionamento com:

  1. Construtoras
  2. Engenheiros
  3. Materiais de construção
  4. Mestres de obra
  5. Profissionais influenciadores de contratação

6. Posicionamento e Concorrência

6.1 Percepção do mercado

A empresa relatou que atualmente é vista como:

  1. Uma empresa com valor mais elevado em comparação aos novos concorrentes.

6.2 Motivos identificados

Foi destacado que:

  1. Os novos concorrentes possuem estruturas menores e custos reduzidos.
  2. A Weiss possui estrutura operacional mais robusta e organizada.

6.3 Necessidade identificada

  1. Reforçar percepção de valor agregado.
  2. Reposicionar comercialmente a empresa.
  3. Recuperar espaço de mercado.

7. Gestão de Indicadores e Sistema

7.1 Sistema anterior

A empresa possuía anteriormente:

  1. Sistema de gestão com acompanhamento operacional e financeiro.

7.2 Situação atual

  1. O sistema foi descontinuado devido ao custo operacional.
  2. Atualmente os controles estão sendo realizados de maneira simplificada via Excel.

7.3 Impactos

A ausência de sistema dificulta:

  1. Análise de clientes
  2. Curva ABC
  3. Histórico de vendas
  4. Indicadores comerciais
  5. Controle detalhado por máquina e serviço

8. Clientes e Relacionamento

8.1 Origem dos clientes

Atualmente os clientes chegam principalmente por:

  1. Indicação
  2. Relacionamento local
  3. Mestres de obra
  4. Obras em andamento

8.2 Estratégia informal identificada

Foi relatada uma ação de incentivo financeiro para indicações realizadas por trabalhadores de obra, gerando resultados positivos em novos serviços.

8.3 Encaminhamento

Foi sugerido:

  1. Formalizar controle dessas indicações
  2. Criar acompanhamento dos principais parceiros geradores de demanda
  3. Estruturar relacionamento contínuo com esses contatos

9. Processo de Atendimento

9.1 Canal principal

  1. O principal canal de atendimento atualmente é o WhatsApp.

9.2 Fluxo operacional

O fluxo atual ocorre da seguinte forma:

  1. Cliente solicita orçamento via WhatsApp
  2. Proprietário realiza visita técnica
  3. Orçamento é formalizado
  4. Serviço é executado
  5. Cobrança é realizada rapidamente após execução

9.3 Cobrança

Foi destacado que:

  1. A empresa possui baixa inadimplência.
  2. O processo de cobrança imediata após o serviço tem apresentado bons resultados.

10. Política de Atendimento

10.1 Situação atual

  1. Não existe política de atendimento formalizada.
  2. O atendimento é realizado de forma prática e direta.

10.2 Oportunidade identificada

Foi sugerida futura estruturação de:

  1. Política de atendimento
  2. Scripts comerciais
  3. Padronização de abordagem e orçamentos

11. Gestão Financeira e Metas

11.1 Ponto de equilíbrio

A empresa relatou já ter trabalhado anteriormente com:

  1. Indicadores financeiros
  2. Ponto de equilíbrio operacional

11.2 Situação atual

  1. Atualmente a empresa encontra-se em processo de reorganização financeira.
  2. O levantamento do novo ponto de equilíbrio será realizado junto à assessoria financeira.

11.3 Objetivo futuro

Com base nos dados financeiros e comerciais será possível:

  1. Definir metas comerciais
  2. Estruturar indicadores
  3. Criar acompanhamento de desempenho

12. Pós-Venda

12.1 Situação atual

  1. Não existe processo estruturado de pós-venda.

12.2 Recomendação

Foi orientado futuramente desenvolver:

  1. Processo de acompanhamento pós-serviço
  2. Pesquisa de satisfação
  3. Relacionamento contínuo com clientes

13. Reuniões e Gestão da Equipe

13.1 Situação atual

  1. Atualmente não estão sendo realizadas reuniões periódicas formais devido à redução da equipe.

13.2 Histórico

  1. A empresa já realizava reuniões anteriormente e considerava o processo produtivo e positivo.

14. Encaminhamentos e Próximos Passos

  1. Levantar indicadores financeiros junto ao setor financeiro
  2. Organizar controles de faturamento e recebimentos
  3. Estruturar base de clientes
  4. Formalizar acompanhamento de indicações
  5. Desenvolver futura política comercial
  6. Estruturar política de atendimento
  7. Criar metodologia de pós-venda
  8. Desenvolver indicadores comerciais e metas

15. Considerações Finais

A reunião permitiu identificar que a Weiss Terraplanagem enfrenta um momento de transição comercial em função do aumento da concorrência e da necessidade de profissionalização da prospecção de clientes.

Também ficou evidente que a empresa possui forte histórico e reconhecimento regional, porém necessita estruturar melhor seus processos comerciais, indicadores e estratégias de relacionamento para recuperar competitividade e ampliar novamente sua participação no mercado.

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