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Desenvolvimento Politica comercial

Escrito por

Gabriel

em

1. Resumo Executivo

A reunião teve como objetivo apresentar e iniciar a implementação de uma política comercial estruturada, com foco na organização da gestão de vendas, definição de metas claras e criação de indicadores de acompanhamento.

Foi identificado que a empresa já possui boas práticas operacionais e um volume consistente de vendas, porém ainda carece de formalização, mensuração e padronização comercial, especialmente em relação a metas, indicadores e rituais de gestão.

Como encaminhamento principal, foi definida a construção de uma estrutura baseada em:

  1. Ponto de equilíbrio
  2. Histórico de faturamento
  3. Ticket médio e taxa de conversão
  4. Metas individuais por vendedor

2. Rotinas Comerciais Atuais

  1. Realização de reuniões operacionais com a equipe:
  2. Diárias (quando possível): alinhamento de prioridades e atendimentos
  3. Semanais: revisão de orçamentos enviados e follow-up

Ponto de melhoria identificado:

  1. Falta de constância e formalização dessas reuniões

Direcionamento:

  1. Padronizar os rituais comerciais dentro da política formal

3. Implementação da Política Comercial

Foi apresentada uma política comercial estruturada, com os seguintes pilares:

  1. Definição de metas por vendedor
  2. Acompanhamento de desempenho
  3. Rituais comerciais (reuniões semanais e mensais)
  4. Monitoramento de indicadores

Objetivo da política:

  1. Padronizar a gestão
  2. Aumentar previsibilidade de resultados
  3. Melhorar performance da equipe

4. Metodologia de Metas (SMART)

A estrutura de metas será baseada na metodologia SMART, garantindo que sejam:

  1. Específicas
  2. Mensuráveis
  3. Atingíveis
  4. Relevantes
  5. Temporais

Exemplo apresentado:

  1. Crescimento de faturamento em % dentro de um período definido

5. Base para Definição de Metas

A construção das metas será baseada em:

  1. Ponto de equilíbrio (exemplo: R$ 240 mil)
  2. Histórico de faturamento
  3. Diferença entre faturamento e recebimento

Insight relevante:

  1. A empresa vende mais do que recebe em determinados períodos, gerando desencaixe financeiro
  2. Necessidade de considerar um percentual adicional nas metas comerciais

Definição prática:

  1. Meta ajustada com margem de segurança (ex: +10%)
  2. Meta total sugerida: R$ 270 mil

6. Distribuição de Metas por Vendedor

Equipe atual:

  1. Tati
  2. Gilmar
  3. Augusto

Modelo inicial:

  1. Meta média: R$ 90 mil por vendedor

Observação:

  1. Modelo ainda preliminar, podendo evoluir para:
  2. Metas por produto
  3. Metas individualizadas por performance

7. Indicadores Comerciais (KPIs)

Dois principais indicadores definidos:

  1. Ticket médio
  2. Taxa de conversão

Exemplo identificado:

  1. Ticket médio aproximado: R$ 979
  2. Taxa de conversão: ~68% (com ressalvas sobre confiabilidade dos dados)

8. Problemas Identificados no Sistema

  1. Taxa de conversão pode estar distorcida devido a:
  2. Criação de múltiplos orçamentos para o mesmo cliente
  3. Cancelamento de propostas duplicadas

Impacto:

  1. Dados pouco confiáveis para tomada de decisão

Ação definida:

  1. Validar funcionamento do sistema
  2. Ajustar forma de registro ou criar controle paralelo

9. Proposta de Controle Comercial Manual

Foi sugerida uma planilha simples para controle real:

  1. Clientes atendidos por dia
  2. Clientes convertidos
  3. Clientes não convertidos
  4. Valor de venda

Objetivo:

  1. Gerar dados reais de:
  2. Taxa de conversão
  3. Ticket médio
  4. Volume de atendimento

10. Estratégia Comercial Atual

  1. Modelo predominantemente reativo:
  2. Clientes chegam por indicação ou demanda espontânea

Não há:

  1. Prospecção ativa estruturada

Possível necessidade futura:

  1. Implementação de vendas ativas (visitas, abordagem direta)
  2. Dependente da necessidade de crescimento

11. Nova Ferramenta de Gestão Comercial

Foi apresentada uma ferramenta de acompanhamento com:

  1. Meta mensal
  2. Dias úteis
  3. Resultado realizado
  4. Projeção de fechamento
  5. Meta diária ajustada

Benefícios:

  1. Clareza para o vendedor
  2. Direcionamento diário
  3. Previsibilidade de resultado

12. Evolução da Estratégia Comercial

Próximo nível de estruturação:

  1. Metas por produto (ex: fachadas, adesivos, etc.)
  2. Ticket médio por produto
  3. Conversão por tipo de serviço

Resultado esperado:

  1. Gestão mais precisa
  2. Melhor direcionamento da equipe

13. Próximos Passos

ResponsávelAçãoPrazo
Gabriel Finalizar e enviar política comercial estruturada Próxima reunião
Gabriel Ajustar ferramenta de acompanhamento de vendas Próxima reunião
Gabriel Levantar histórico de vendas por produto Próxima etapa
Tati Analisar sistema e validar cálculo da taxa de conversão Curto prazo
Tati Verificar inconsistências nos dados de orçamento Curto prazo
Tati Avaliar possibilidade de extração de indicadores pelo sistema Curto prazo
Equipe Preparar-se para aplicação das metas estruturadas Próxima fase

14. Conclusão

A empresa encontra-se em um momento de transição para profissionalização da área comercial, saindo de um modelo intuitivo para um modelo estruturado e orientado por dados.

Os principais ganhos esperados com a implementação são:

  1. Clareza de metas
  2. Aumento de performance
  3. Melhor controle financeiro
  4. Escalabilidade do negócio

A próxima etapa será a validação dos dados e implementação prática das ferramentas, consolidando a nova estrutura comercial.

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