Acompanhamento comercial

Objetivo da reunião

• Apresentar o diagnóstico de maturidade comercial inicial e as minutas das políticas comercial, de atendimento, de pós-venda e de prospecção para avaliação e estruturação do plano de ação comercial.

Principais pontos discutidos

• Apresentação do diagnóstico de maturidade comercial, com caracterização da empresa por localização, segmento, tempo de mercado e faturamento médio mensal e anual estimado.
• Avaliação geral da maturidade comercial no nível 2, intermediário, com operação estabelecida e dependência de experiência individual, sem controle sistematizado de ticket médio, rotina de prospecção e forma de venda.
• Registro de que a estrutura comercial funciona, mas sem números sistematizados.
• Apresentação da minuta da política de atendimento, com objetivo, abrangência, diretrizes gerais, fluxo de atendimento comercial desde recepção e abordagem, identificação de necessidade, apresentação e orientação, venda complementar, venda presencial, atendimento por WhatsApp e ligação, tratamento de reclamações e responsabilidades.
• Apresentação da minuta da política de pós-venda, com abrangência, diretrizes gerais e etapas do processo, incluindo registro da compra com verificação do cadastro do cliente, contato de acompanhamento após a compra e envio de pesquisa de satisfação.
• Destaque para a importância do cadastro do cliente em todas as políticas para controle de ticket médio, recorrência e ações comerciais, diante do custo de aquisição de novos clientes.
• Apresentação de modelo de pesquisa de satisfação via Google Formulários, com exemplos de perguntas sobre atendimento e disponibilidade de produtos, e envio do link por WhatsApp no dia seguinte à venda.
• Orientação para o vendedor comunicar ao cliente, no momento da venda, o envio posterior da pesquisa de satisfação para ampliar o compromisso de resposta.
• Relação entre atendimento, cadastro, venda complementar, pesquisa de satisfação, pós-venda e prospecção, e necessidade de base de clientes cadastrada para ações de meta comercial.
• Estrutura atual com dois vendedores de balcão e um veterinário que vende produtos utilizados em assistências a domicílio, sem atuação dedicada como vendedor externo.
• Registro de que não há meta de venda, comissão ou política de premiação, com remuneração atual por salário fixo.
• Ponto de equilíbrio de recebimento mencionado como R$ 150.000 e necessidade de recebimento em torno de R$ 130.000 a R$ 140.000, conforme relatado, com necessidade de vender acima do ponto de equilíbrio.
• Processo atual de vendas no balcão com ticket, somado no total do dia para o caixa, sem lançamento por produto e por cliente no sistema e sem baixa diária de estoque por produto.
• Ausência de histórico sistematizado de faturamento e de relatório de venda por vendedor e por cliente, com valores de faturamento informados como repassados ao financeiro.
• Apresentação de exemplo de cálculo estratégico de meta comercial considerando ponto de equilíbrio, crescimento, desencaixe entre faturamento e recebimento, participação por vendedor, ticket médio, taxa de conversão e atendimentos por dia.
• Apresentação da ferramenta de rotina do vendedor e cartão de taxa de conversão para registro por vendedor, por semana e por dia, de vendas convertidas, atendimentos não convertidos, total de atendimentos e valor vendido, com consolidação de média de atendimentos, média de vendas, ticket médio e taxa de conversão individual.

Decisões

• Avaliar com calma o diagnóstico de maturidade comercial e as minutas das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção para reformulação e aplicação à equipe.
• Adotar o cadastro do cliente e a pesquisa de satisfação como etapas principais do atendimento e do pós-venda.
• Iniciar o registro diário de atendimentos e vendas pelos vendedores por meio da ferramenta apresentada.

Encaminhamentos

• Encaminhar diagnóstico de maturidade comercial e minutas das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção para avaliação — Gabriel — a definir
• Encaminhar passo a passo para criação da pesquisa de satisfação no Google Formulários — Gabriel — a definir
• Encaminhar ferramenta de rotina do vendedor e cartão de taxa de conversão para preenchimento — Gabriel — a definir
• Avaliar diagnóstico e minutas das políticas de atendimento, pós-venda e prospecção — Marlene — a definir
• Enviar histórico de faturamento já repassado ao financeiro — Marlene — a definir
• Preencher ferramenta de rotina do vendedor com vendas, atendimentos e valores do dia — vendedores — diariamente
• Encaminhar consolidação semanal da ferramenta de rotina do vendedor no grupo — Marlene — semanalmente

Próximos passos

• Analisar os dados registrados pelos vendedores para direcionamento de ticket médio, taxa de conversão e atendimentos.
• Definir estratégia futura para a área comercial com base nas informações levantadas e nos documentos avaliados.